1. 引言
在销售行业，成交是最重要的任务之一。所以，销售人员需要掌握有效的销售话术，提高成交率。而汤姆·霍普金斯是著名的销售培训师，他的十大成交话术被广泛应用于销售行业。接下来，本文将介绍汤姆·霍普金斯十大成交话术，帮助销售人员提高销售技巧，助力成交。
2. 汤姆霍普金斯十大成交话术
（1）针对刚刚接触的客户，我们可以使用启动话术来引起他们的兴趣, 如 “你是如何听说我们公司的？”“你对我们的产品有什么印象？”等，通过引导客户谈论他们自己的想法，让他们将注意力集中在自己的需求上。
（2）在了解客户需求的基础上，我们要关注客户的利益，同时强调产品或服务的优势, 如“我们的产品可以帮助您解决什么问题？”或“我们公司提供的服务可以为您带来多少收益？”等等。
（3）在和客户沟通时，注重客户的反应, 我们需要运用反问话术来引导客户思考问题，“您觉得哪种产品更适合你？” “对于这个问题，你认为怎么做才合适?”等等，客户的回应可以帮助我们更好的了解他们的需求。
（4）如果客户对我们的产品或服务没有热情，我们可以运用倒插话术探索客户的问题所在，如“我可能不太了解你的情况，请问你有什么方面的顾虑？”、“你对哪一个方面比较担心呢？”等等。
（5）我们需要通过自问话术引导客户想象最终实现的结果，比如“假如现在你实现了目标，你的生活或者工作会变成什么样子？”或者“你认为这个方案能有怎样的效果？”等等。
（6）针对比较谨慎的客户，我们需要运用安全话术来传递信任，如“我们的产品有什么担保吗？”“如果产品有问题，我们会如何处理？”等等。通过这些话术，我们可以让客户更加放心的购买我们的产品。
（7）在谈价格时，我们可以运用对比话术，比如“我们的价格较其他公司便宜80%”，或者“我们的产品和另外一家公司的产品相比，优势在哪里？”等等。
（8）针对抱怨的客户，我们需要使用转移话术，将客户的注意力转移到其他方面，如“那么其他产品的使用情况呢？”“能否跟我谈一下你将来的计划？”，从而转化客户的负面情绪。
（9）维护和客户的关系也是至关重要的，我们需要运用承诺话术，如“我们会及时跟踪并处理您的问题”或“我们将为您提供更好的服务”等等。
（10）最后，我们可以使用回扣话术来促成成交，例如“如果你现在下单，我可以提供XX折扣”或者“我们可以加入XX附加服务”等等。这种方式可以对客户产生一定的吸引力，促成销售。
3. 总结
以上就是汤姆·霍普金斯的十大成交话术。这些话术在销售过程中非常实用，可以帮助销售人员创造更好的销售效果。无论你是新手还是资深销售员，在销售时尝试使用这些话术，相信你的销售成绩会有显著的提升。
4. 参考资料
1.《行会会长的成功秘籍》——汤姆·霍普金斯,戴夫·马塞尔,玛丽·汤姆森
2.《潜在客户》——乔·维塞尔,汤姆·霍普金斯
3.《销售大全》——汤姆·霍普金斯
4.https://baike.baidu.com/item/%E6%B1%A4%E5%A7%86%C2%B7%E9%9C%8D%E6%99%AE%E9%87%91%E6%96%AF/15864514?fr=aladdin
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