1. 简介
沃顿商学院的谈判课程是指导学生掌握谈判技巧和在不同情境下裁决争端的能力。学生通过模拟商务谈判，提高沟通技巧和思维方式，锻炼在高压情境下寻找共同点，解决问题和协商达成一致的能力。
第七章四象限模型是沃顿商学院谈判课堂上的一种工具和框架，它提供了一个简单和实用的方式来优化你的谈判策略。它的核心概念是，你需要了解你的谈判对手的利益和优先事项，并将其转换为四个象限，以便更好地理解如何与对方协商合作。
2. 四象限法则
四象限法则提供了一种有效的方法，帮助你更好地了解你的谈判对手，并根据不同的情境进行谈判。这个模型将你的谈判对手分为四个象限：
第一象限：高优先级，高利益。这是你的谈判对手最看重的因素。在双方都有高优先级和高利益的情况下，你的谈判对手可能是一个非常强硬的谈判者。
第二象限：低优先级，高利益。在这种情况下，你会发现你的谈判对手非常关注他们的利益，但他们并不打算在谈判中花费大量时间。这意味着你需要尽可能快地取得谈判的进展，以达成协议。
第三象限：高优先级，低利益。这是一种在谈判中常见的情况。你的谈判对手非常关注他们的优先事项，但他们认为将获得的利益不是很重要。在这种情况下，你需要激发他们的利益，并帮助他们看到达成一致的好处。
第四象限：低优先级，低利益。这是最容易的情况之一。你可以在这种情况下更轻松地达成协议，因为双方都没有强烈的优先事项或利益，而原则上可能非常愿意妥协。
在使用四象限法则时，你需要分析你的谈判对手的利益和优先事项，并将其放入相应的象限。一旦你知道一方的象限，你可以更好地理解他们的需求，并更有效地谈判。
3. 使用四象限模型的策略
在使用四象限模型时，你需要采取一些策略来更好地达到你的谈判目标：
了解你的谈判对手：在开始谈判之前，你需要知道你的谈判对手的优先事项和利益。通过观察和询问，了解谈判对手的后续行动，并为此做好准备。
优化你的谈判策略：根据谈判对手的象限，你需要改变你的谈判策略。对于高优先级和高利益的谈判对手，你需要更毅力地行动，为他们创造合理性。对于低优先级和高利益的谈判对手，你需要更快地行动，以尽快达成协议。
激发利益：在谈判过程中，如果一方双方的利益不同，则需要激发对方利益。你需要耐心地解释，为对方创造利益，并让对方看到达成协议的好处。
寻求共同点：无论谈判对手的象限如何，你都需要寻找共同点。这有助于你找到双方的重要点，并减少无意义的争论。如果你可以找到共同点，那么谈判将更容易进展。
4. 用四象限模型交涉的案例
四象限模型在现实生活中得到了广泛的应用，下面是一个例子：
在一家公司中，工程师想在有限的时间内更多地编写代码，而营销人员则想增加公司的知名度。工程师在第一象限，关注高优先级和高利益；营销人员在第三象限，关注高优先级和低利益。通过使用四象限模型，团队最终达成了一致：工程师获得了更多的时间，营销人员协助他的方案在区域内广泛流传。因此，团队各方都能够满足自己的需求，达成了为公司做贡献的共同目标。
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